八方美人になってません?これからの時代に絶対不可欠な要素[成果の三角形]について

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今回はどんなものにも、どんな場所でも、どんなときでも、どんな価格でも、

誰に対するものでも、どんな状況でも当てはまる

「成果の三角形」を紹介したいと思います。

これはビジネスにおいて通用する考え方です。

これが正しく機能していないと八方美人になってしまうというお話です。

ある書籍を読んで勉強になったから紹介したいのと、飲食店向けに書いてみました。

 

劇的な変化が起きてるからこそ必要なこと

 

飲食店においてお客様に情報を伝えるには今の時代はいろいろたくさんあります。

SNS、ブログ、口コミ雑誌、フリーペーパーなど伝え方はたくさんありますね。

特に競争が激しい飲食店は伝えるということをしないと、生き残ってはいけない時代となってきました。

この10年間で外食産業は劇的な変化が訪れていますね。

それはあなたが一番よくわかっているはずです。

かつてはレストランで美味しい食事と親切なサービスを提供する事に

専念すればお客様が大挙に押し寄せてくるという時代がありました

しかし、コンビニの台頭、加えて多くの人が自分の店を出したいという事実があり競争が激しくなってきています

裏を返せば、もはやレストランを始めるだけでは経済的自立は保証されないということを意味します。

実際に日本全国の飲食店の数は67万店あります。

国民一人当たりに換算すると180人です。

つまり国民180人当たり一軒の飲食店があるという計算になります。

私は広島県人なので広島に換算すると広島の飲食店の数は約1万件です

そのうち県民は284.7万人います。

飲食店一軒の内約284人という割合になります。

一日当たり30人の来店が必要な店の場合で考えてみると

そのお客様がいったいどれだけリピートしてくれるんでしょうか。

これは自分で店を始めたいという人にとって相当不利な賭けですよね。

これだけ競争が激しくなったことでいくら質の高い美味しい料理を

提供しても顧客になりうる人が大挙に押し寄せてくる時代は終わったのです。

店を出せば、美味しい料理を出せば、頑張れば。。。

そんな時代はとっくに終わっているのです。

 

優れてるだけでは充分ではない

 

「オレは美味しい料理を作れるから問題ない」

「技術があるから大丈夫」

以前は「飲食業界は食いっぱくれない」と言われたものです。

しかしこのような状況を見てそんなこといえるんでしょうか?

飲食業をするということは美味しい料理を作ることや

玉ネギのみじん切りが早く切れるとかの問題ではないんですね。

そんなこと私だってできます。

しかしそんなことを言うためにこの記事を書いてるわけではないのです。

これだけ飲食店が増えると飲食店の経営の問題ではなくなってきます。

お客様が来店する機会を作るには伝え方の問題なんですね。

あなたはこれからお話しすることを受け入れて成功するか、それとも抵抗して無一文になるか?

それはあなたの判断にお任せしましょう。

 

八方美人になってません?

 

飲食店において特定のお客様を対象にターゲットにしないのは

個人経営の飲食店が犯してしまいがちなよくある間違いのひとつです。

すべての顧客をターゲットにするということは強く好かれもしないし、嫌われもしません。

つまり八方美人です。

広く浅くターゲットを広げるということは誰からも相手をされません。

そこには個性がないからです。

それではターゲットを絞ることができません。

あなたの店の売りはなんなのか?

それに共感してくれるお客様はどれだけいるのか?

あなたの店の売りが強烈にお客様に響く店作りが今後、飲食店を続けるうえで重要になっていきます。

ある人には嫌われたっていいんです。

最もあなたの店を大切にしてくれるお客様がそこにいれば、

そこにまとっを絞って徹底的にやり抜けばいいんです。

それができないとあれもこれも手を出してしまい結局何の店かわからなくなってしまう。

弓矢にたとえてみましょう

あれもこれもターゲットにするということは的が絞れていない証拠です。

ぐるぐる回りながら弓矢を打つのと同じだと思いませんか?

それでは的に当たりません。

もし、あなたが「お客様は誰でもいい」と来る者、拒まずと漠然と考えているのなら、

できるだけ早く脱却しましょう。

 

ぶれてはいけない理由

 

人はできるだけ人によい顔をしようとします。

それは飲食店にとっても同じことが言えます

ですがここでは八方美人になると見向きもされません。

人で言うと「あの人はいい人ね」で終わってしまいます。

店では「うん。普通だった」

ってことになります。

可もなく不可もなくです。

また行こうという気持ちにはなれません

飲食店の数が少なかった時代ではそれでよかったかもしれないけど

これだけ飲食店の数が多くなるとそうも言ってられません

ここは強くあなただけの強みを生かした店作りが必要になっていきます。

もし今、あなたが何の個性のない八方美人のような状況で店を

運営しているなら捨てる勇気を持ちましょう。

そして決める勇気が必要です。

これがぶれてはいけない

それはなぜでしょうか?

今ある顧客はあなたにとってとても大切なお客様のはずです。

ですがあれもこれも手を出してしまうと今ある顧客はあなたから離れてしまい

客層がバラバラになっていきます。

客層がバラバラになるとどうなっていくのか?

料理やメニューもそれに沿った提供を考えないといけません。

それに沿った料理提供をすると何でもしなくてはいけなくなる。

 

つまりなんでも出す飲食店=八方美人な店になってしまうのです。

 

客層がバラバラでいいのはファミレスだけでいいのです。

ファミレスはそれがコンセプトなんですから。

あなたがそれを真似る必要はどこにもない。

八方美人なコンセプトでは余計な仕事も増えていきますし、客層が違う分それに沿った対応も考えないといけません。

そうなるとお客様の言いなりになってしまいます。

「あれできないの?」「あれやってよ!」「これ持ってきて」とか。。。

勘違いしてる方が多いですがお客様の言いなりがサービスではないんですよ!!

それではあなたのやりたい仕事ができなくなってしまう可能性だってあります。

今ある客層から何を見つけ何を提供すれば、もっともあなたの店のファンになってくれるかを考えることのほうがよっぽど重要なんです

私はこんな経験があります。

以前料理長をしていたときの話です。

 

 

私の働く店はイタリアンのリストランテでした。

コース料理を売りにしていました。

毎日そのコース料理を求めてお客様はいらっしゃいました。

そこでこんなお客様がいらっしゃいました。

「アラカルトの料理が食べたい」

「飲みながらちょっと料理をつまみたい」

私の店はコース料理を売りにしていたのですが、ここでぶれてはいけません。

店内に案内することなく、そのままお引取りしてもらいます。

なぜそのような高飛車な営業ができるのでしょうか?

それは今あるお客様を大切にしたいから。

自分のやりたいことがぶれてしまうから

ぶれてしまうとお客様に迷惑がかかる。

迷惑がかかると客足が遠のく。。。

このようになるから徹底してました。

ここはコースでお客様を満足させる店と決めていました

出していた料理はこんな感じの料理です。

「とある飲食店のメニュー一例」

それをコースにして出していました。

店長はアラカルトを提供しよう。と言ってましたが、私は断固反対しました。

今のお客様を守りたかった。

そして自分の料理をコースで表現したかった。

自分の料理を地域一番にしたかった

そんな思いで日々に仕事に励んでいたんですね。

なぜコースしか売らなかったのか?

それには様々な戦略があったからなんですね

戦略に基づいて計画を立てて店を運営していくのはとても重要なんですよ。

 

コースに力を入れることができるから他の飲食店には負けない力強いスマッシュが打てるんです。

それにターゲットと価格帯と利用動機を完全に決めていたからです。

 

 

また最近ではこんなことがありました。

ヘルプ先の出来事です。。

 

 

 

夜の営業で一回転目が終わり、二回転目のお客様が来た時です。

その人達は結構酔ってました。

40代のカップルです。

もうべろべろで少し入れるのをためらったんですが、仕方なく案内します。

ちょっと怪しかったんです。二人とも。。。

恍惚な表情でした。。。

他のお客様に迷惑をかけそうだったらすぐさま追い返そうという心の準備はできていました。

もちろんオーナーもそのつもりだったとのことです。

そのお客様は白ワインを1杯づつオーダーしました。

そして料理の注文は1品です。

料理を作ってる時にその熟年カップルは少しづついちゃつき始めました。。。

んん~。。なんとなくわかっていたけどね。。

私は他のお客様の接客中に見てしまいました。

男性は女性の背中に手を回しお尻を触ってたんですね。

もちろん周りに他のお客様はいらっしゃいます。

隣に座るお客様は迷惑そうな顔してましたよ。。。

私(こいつらいい歳して何やってるんだ!!)

イライラが高まっていきます。

少し様子を見てます。

入店してから20分くらいでしょうか?

お互い卑猥な行動にではじめました。。。

 

アホか!!

 

ここでオーナーはぶち切れです!!

「おい!お客さん!!ここはそんな店じゃないだ!」

「あんたら自分が何やってるかわかってんの?」

「そんなことするんならよそでやってくれ!」

「もう客じゃねえ!帰ってくれ!」

「客かどうか決めるのは俺が決めるんだ!!」

「もう帰れよ!!金なんて要らねぇ!!」

これ飲食店として当たり前なんです。

ですがこんなことやってる人が自分でお客と勘違いしてるから始末が悪い。

他の飲食店でもやってる可能性もあります。

やってる可能性があるってことは他の店はこれを容認してるってことになります。

だから飲食店は舐められるんですよね!!

お客様は神様じゃないんです!!

勘弁してほしいですよね!!

他のお客様がいるんだから自分の働く店は自分で守らないといけません。

お客様の言いなりになってはいけないんですよね!

これを勘違いしてる店が多いこと多いこと。

事実、何も言えない飲食店が多いんじゃないでしょうか?

だって注意されたカップルは何で怒られるの??

って顔してましたし、「私何か悪いことしました?」って言ってましたからね。

オイオイ!!

いい歳なんだから気が付けよ!!

と思いましたね!!

そのカップルはしぶしぶ帰っていきましたけど、

その後、オーナーがとった行動に対して他のお客様もそれを共感してくれて

みんな一体となってそのカップルの批判をします。。

店が一体となる瞬間です。

お客様はこう思うでしょう。

「私たちの空間を守ってくれた」

 

これは極端な実例ですが。

他のお客様を守る。

それが結果的に自分お店を守るということにつながっていきます。

自分がやりたいことをやるために!

お客様の言いなりがサービスではないし、ましてやそのカップルのとった行動は見て見ぬふりは絶対にできません!!

言うことは言わないとね!!

言わないとわからない人もいるんですね。。。

世の中には。。。

ですが言うことによって

それが結果的によくなるんですね。

これがぶれてはいけないんですよね。

 

ライバルは誰ですか?

 

個人店やあなたが特別な技術や売りがあるというのなら

他の店には負けない何かを目指すべきだと思います。

それが個人店やあなたの強みなんです。

決して価格競争巻き込まれてはいけないし、安売りをしてはいけません。

あなたの強みを伸ばしていくためにはそれに合うお客様を探すのです。

お客様を探し、自分の強みが生かせるようになればそれにあったお客様が増えていきます。

 

 

 

ライバルは他店にありません。

ライバルはあなた自身です。

 

自分自身に問いかけてみましょう。

 

ここまで考えることができればあとは本題に移っていきます。

それは記事のはじめに説明した「成果の三角形」のお話です。

実はこの記事の「成果の三角形」はマーケティングの世界的権威の

ダン、S、ケネディの書籍から学んだものを飲食店向けに置き換えた記事です。

参考になれば嬉しいです^^

 

 

画像をクリックするとリンクに飛びます。

 

 

成果の三角形について

 

ここで成果の三角形についてお話をしていきます。

図でいうとこんな感じですね。

 

 

この3つの構成要素は、どんな状況下でも当てはめることができます。

「飲食店のビジネスはこれは当てはまらないよ」

ということはないのです。

先ほどの私が述べたことを思い出してください。

飲食店の数に対して人口の割合を。

競争が激しいからこそ、この「成果の三角形」はこれから時代は有効になっていく手段なのです。

なぜなら、この世の中のすべてのビジネスを成長、発展させるためには、

この3つの構成要素が必ず必要になるからです。

この3つの構成要素には、優劣はありません。

一つ欠けてもお互いを支えることはできないのです。

それに順番は付けれません。

この3つの構成要素のすべてが重要で、同時に存在する必要があります。

それはなぜなのか?

  • 正しいマーケット
  • 正しいメッセージ
  • 正しいメディア

これが正しく機能していないとあなたのやってる仕事は効果が出ないばかりか、

客足は遠のく。

これが飲食店の多くがやる間違いの一つです。

そうでなきゃ、つぶれる店はそんなに多くありませんよね。

現実が物語っています。

 

マーケットとは??

 

メディアを選んで使う時、誰をターゲットにしてますか?

例えば30代~40代の女性をターゲットにしてるならそれ相応のメディアを使わなくてはいけません

メッセージを作るとき誰の心に響くものでなくてはならないのでしょうか?

30代~40代の女性をターゲットにしてるならどんなメッセージを送りお客獲得していきますか?

自分にとって反応してもらいたい相手は誰なのか?

「誰」はとてつくもなく重要です。

「誰」が一番自分の提供する商品やサービスを必要としているのか?

熱心に求めているのか?

受け入れてくれるのか?

楽しんで商売ができる相手か。

それがマーケットです。

マーケットは作れるんです。

顧客から作っていく手段もあるでしょう

商品から作っていく手段もあるでしょう。

マーケットを確実にしていくにはどのようにしていけばいいのでしょうか?

脱却する方法は1つしかありません。

それは、リサーチすることです。

まずは、自分の店で提供してる料理でターゲットとしたい人、ターゲットとなりそうな人を見つけ、

直接話をするなりして、彼ら、彼女らのことをよく深く知るようにしましょう。

「生の声を聴く」それが一番だと思います。

飲食店は提供する料理は一方的なメニューばかりですが、

このようにリサーチしていくことでお客様求めてる何かが見つかる場合だってあります。

またまた私の体験談ですが、お客様にこんなことを聞いたことがあります。

「どんなコースがあれば魅力的に感じますか?」

「そうね。。野菜だけのコースとかあったらうれしいなぁ。。

歳も歳だし健康にも気を使わなきゃね~」

 

こんな情報がお客様から得られるんですよ。

これは直接会話をしてみないと情報はとることはできませんよね。

 

「生の声を聴く」それが一番だと思います。

 

そしてその後特別に野菜コースを作りました。。

そのお客様だけのために。。。

このように自ら聞くことによってマーケットの掘り起こしもできます。

 

正しいマーケットとは・・・

自分が楽しんで商売ができる相手か、一番自分の提供する商品やサービスを必要としているのか?

熱心に求めているのか?受け入れてくれるのか?それが誰なのか?

 

それにつきます。

まずは自分がそこをはっきりさせることから始めましょう

 

正しいメッセージとは?

 

このように正しいマーケットを選定していきますと、それをメッセージとして見込み客に送っていきます

ここで例を見てみましょう。

少し表現が悪いですが

自分が引き寄せたい獲物が決まれば、あなたはそれに適した餌(えさ)を選んだり、作ったりできるようになります。

例えば魚釣りに行ったとしましょう。

魚のエサは何を与えますか?

魚はゴカイを食べますね。

決して紙切れなんて食べません。

正しいメッセージとは魚にとってゴカイなのです。

 

正しいメッセージ→正しいマーケット

ゴカイ→魚・・・○

紙切れ→魚・・・×

このようなことが言えますよね。

飲食店に置き換えて考えてみると。。。

自分がターゲットにしてるお客様に適したメッセージを送るにはどうすればいいのか考えればいいわけです。

 

 

正しいメッセージ→正しいマーケット

女子会→30代~40代の女性をターゲット・・・○

牛丼食べ放題→30代~40代の女性をターゲット・・・×

 

正しいメディアとは?

 

テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、クーポン券、チラシ、小冊子、セールスレター、カタログ、Eメール、ウェブサイト、

電車やバスの中吊り広告、フリーペーパー、看板、車体広告、チイッターやラインなどのSNS、You Tubeなどの動画等、

メディアの選択肢は無数にあります。

では、何が良いメディアで、何が悪いメディアなのでしょうか?

残念ながら、その答えはありません。ビジネスによって、すべてが違います。

無数にあるメディアに翻弄されがちですが問題は、

あなたがターゲットとするお客様は何を見て情報を得てるか考えないといけません。

人によっては雑誌かもしれないし、フリーペーパーかもしれない、年代によっても見るメディアも変わってくる。

あなたがターゲットにするお客様は何を選び何を見て店を選ぶのでしょうか?

メディアそのものに問題があるわけでなくあなたの問題はその使い方にあります。

あなたの店にターゲットが30代~40代の女性ならばどの媒体を見てあなたの店を選んでるか考えなければいけません。

30代~40代の女性が情報を得るために見る媒体は何でしょうか?

ここで問題です

あなたが求めるターゲットは30代~40代の女性としましょう。

 

正しいマーケット→正しいメッセージ→正しいメディア

30代~40代の女性→女子会→(○○○)

 

あなたはどのメディアを使って正しいメッセージを30代~40代の女性に向けて発信するのか?

それが一致しないとお客さまは来店されません。

世の中、使えるメディアは無数にあります。

あなたがするべきことは、1つのメディアに依存するのではなく、

できるだけ多くの異なるメディアを使い自分だけの方法をつかんでいくことですね。

効果的な使い方を身につけられるように知ることが大切です。

また使う媒体によっては利用シーンも絞られていきます。

例えばあなたがFBで集客をするときに団体客は取れますか?

例えばあなたが限定物の料理をフリーペーパーやネット媒体で発信しますか?

 

これは間違ったメディアの使い方ですよね。

そうじゃなく、あなたが求めるマーケットに対して正しいメッセージと正しいメディアを使わないといけません。

以下が正しい使い方です。

参考になればどうぞ

 

例)正しいマーケット→正しいメッセージ→正しいメディア

30代~40代の女性→女子会→ネットやクーポン、フリーペーパー・・・○

30代~40代の女性→女子会→個人宅のポスティング、個人のSNS・・・×

 

このようになりますよね。

このパターンは良い例ですが悪いパターンはいくつもあります。

 

いくつかのパターン

 

以下を例にとってみてみましょうか。

あなたは高級ホテルで高級フレンチを作ってるシェフだとします。

ターゲットになるお客層:30代~40代の女性で経済的に余裕のある人とします。

ターゲットの想い:高級フレンチを食べたい。雰囲気の良い店でおしゃれな料理とお酒を楽しみたいと思ってる

このようなペルソナで行ってみましょう。

 

①正しいマーケット→正しいメッセージ→正しいメディア

例)高級フレンチを食べたい人ーおしゃれな料理とお酒―高級ホテル

 

このようになりますよね。

では間違った悪い例を見てみましょう。

 

悪い例

②正しいマーケット→間違ったメッセージ→間違ったメディア

例)高級フレンチを食べたい人-肉じゃがー大衆食堂

 

高級フレンチを食べたい人に大衆食堂に連れていき肉じゃがを食べさせるのはおかしいですよね

 

③正しいマーケット→間違ったメッセージ→正しいメディア

例)高級フレンチを食べたい人ー肉じゃがー高級ホテル

 

高級ホテルに行き高級フレンチの店にいき肉じゃがを提供。。。おかしいです。

 

④正しいマーケット→正しいメッセージ→間違ったメディア

例)高級フレンチを食べたい人ーおしゃれな料理とお酒―大衆食堂

 

大衆食堂で高級フレンチとおしゃれな料理とお酒を楽しみたいですか?

 

⑤間違ったマーケット→正しいメッセージ→間違ったメディア

例)お腹一杯の人―おしゃれな料理とお酒―大衆食堂

 

お腹一杯の人に大衆食堂に来てもらいおしゃれな料理とお酒を楽しんでもらいたいと思いますか?

 

⑥間違ったマーケット→間違ったメッセージ→正しいメディア

例)お腹一杯の人―肉じゃが―高級ホテル

 

お腹一杯の人は高級ホテルに行き肉じゃがは食べない。

 

⑦間違ったマーケット→正しいメッセージ→正しいメディア

例)お腹一杯の人―おしゃれな料理とお酒―高級ホテル

 

高級ホテルでおしゃれな料理とお酒を用意してもお腹一杯の人は食べに来ません

 

⑧間違ったマーケット→間違ったメッセージ→→間違ったメディア

例)お腹一杯の人―肉じゃが―大衆食堂

そもそもターゲットが違うし、提供する料理も違うし、場所も違う。高級フレンチなんて出すこと自体間違ってる

どうでしょうか?

これを見て違和感を感じるはずです。

このように正しくやる方法は一つしかありませんよね。

 

①正しいマーケット→正しいメッセージ→正しいメディア

例)高級フレンチを食べたい人ーおしゃれな料理とお酒―高級ホテル

これをあなたに置き換えて考えてみましょう。

 

今からでもできる

 

誰に何をどのようにして伝えるか?

これが「成果の三角形」ということになります。

この成果の三角形はカメラの三脚に例えるとわかりやすですよね。

一本でも間違った長さに伸ばせばカメラを支えられなくなる。

それは間違った三脚の立て方ですよね。

一つでも間違えると立てなくなる。

つまりどれも正しい立て方をしないと狙った写真は取れません。

ぶれてしまいますよね。

三脚にたとえましたが

ダン・ケネディのマーケティング・トライアングルとは下の図のように、三角形になっていて、

の「3つの辺」から構成されています。

そして、この3つはどれも同じくらい重要だということがわかっていただけたと思います。

じゃあそんなこと言うあんたはどうなの?

この記事を書いてても説得力あるの?

ええ。。これだけは言わせてくださいね。

わたしのこのブログのターゲットは飲食業に携わる人向けに書いています。

事実、こんな記事が多く読まれています。

まだまだアクセスは少ないですが以下のような感じですね。

クリックすると拡大して見れます

私のペルソナはこんな感じです。

本当はもっと詳しく書けばいいんですがここでは割愛しますね。

私のペルソナはこれだ!!という記事はまた今度書くことにします。

ここではざっくりと。。。

 

  • 飲食業をやってるけどいろいろ悩みが絶えない人
  • 35歳~50歳くらいまでのオーナーシェフ
  • 店をやっていくうえで必要なことを知りたい方
  • スタッフの教育をしたい方
  • 求人に困ってる方

 

などですね。

本当にざっくりで申し訳ありません。

 

私のペルソナはこれだ!!という記事書きました!

 

こんな感じでマーケットを自分で掘り起こしてます。

このようなブログはまだまだ少ないのですが、今後需要が出てくるんじゃないかと思い、時間とお金を

先行投資してます。

ではメッセージはどうなのか?

メディアはどうなのか?

メッセージはカテゴリーに分けてますし、必要な情報は可能な限り載せるつもりです。

メディアはこのブログとフェイスブックページのみですね。

今のところフェイスブックページは飲食店の人は少ないのでデータは取れていませんが

検索からのほうが圧倒的に多いですね。

 

 

ブログは24時間勝手に運営してくれるから便利です。

またブログとSNSを連動させています。

ブログを投稿するとSNSも自動に投稿してくれるように設定しています。

まだまだ修正しないといけないところありますが、狙ってるところは間違っていないんじゃないかなと思います。

私のフェイスブックページは「フードビジネスサポート」ですからね。

なのでそれに沿った情報を提供しています。

このように成果の三角形は誰に何をどのようにして伝えていくのかがとても重要になっていきますね。

私の場合はまだまだですが記事が100記事超えていけば何とかなりそうです。

 

誰に何をどのようにして伝えていく?

 

このように成果を出すためには正しいマーケットを自分で掘り起こし、誰に言うのか?

正しいメッセージを使うにはどのように伝えるか考え、

正しいメディアを使うにはどのような方法が最も適してるか?

これを正しく使い、

あなたのビジネスを加速させるためのお手伝いが出来たならうれしく思います^^

では~。

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ABOUTこの記事をかいた人

1977年3月広島生まれ。「カレー」と「うどん」が好きです。「カレーうどん」はもっと好きです。その昔、スリランカ人と働いて幅広い視野を持てるようになりました。興味のあることは突き詰めてとことんやる傾向にあります。料理人です。主にイタリア料理とフランス料理をしてました。FBとツイッターからの友達申請待ってます