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「3つの輪のフレームワーク」を使い飲食店に置き換えて考えてみようとおもいます。
社会人が自身のキャリアを考えたりする時などのために、色んな人が薦めているフレームワークで
「MUST、CAN、WILL」って聞いたことありますか？
それを飲食店に置き換えて考えてみようというものです。
人に置き換えて考えることができるんなら店に置き換えて考えることもできると思ったんですね。
- 店にとって・・・MUST=やらなければならないこと
- 店にとって・・・CAN＝できる事
- 店にとって・・・WILL=やりたい事
3つ輪のは「MUST、CAN、WILL」という輪が重なった範囲内で組織として成果が出るというものです。
※このフレームワーク本来は組織として成果を上げるため考えられたものです。
※今回はそれを飲食店に置き換えて考えていこうというものです。
※考える素材は私がある程度用意するので、あなたの店に置き換えて考えてみてほしいと思います。
詳しいことは以下のリンクに書いてあります。
↓
目次
MUST=店にとってやらなければならない事
ここでは飲食店にとってやらなければならないことを書いてみました
「3つの輪のフレームワーク」でいうところのこの部分に当てはまる事をお話ししていきます。
↓
ここで飲食店が成果を上げていくために必要なことは何なのか考えてみました。
たぶんこんな感じ。。
↓
- 集客をしていく
- 売上げを上げる
- リピート客を増やす
- さらに売上げを上げる
以上が成果を上げるために飲食店としてやらなければならない基本的なことです。
これがないと組織として成果は上げることはできませんからね。
注：詳しく書いているので少し長いですが、このまま読み進めても分かるように書いているつもりです。
このままお付き合い下さればきっとわかってくる内容です。
１．集客をしていく
飲食店は集客していかないとお客様はやってきません。
なぜなら飲食店を開き、料理さえ作ればお客様はやってくるということはまずありえないからです
理由は書いています。
全国的に見ても
※統計からみると飲食店一軒につき人口は約200人に振り分けられるのです！！
そんな理由があるからです。
だから成果を上げるためには集客を避けることはできないのです。
詳しいことはこちらに書いてあります。
集客方法について書いた記事はこちらに書いてあります
このようのことから集客するという行動は今の世の中必須なのです。
なので成果を上げるためには集客をしていかなければならないのです。
成果を上げるために集客は「やらなければならないこと」の一つとして必要な作業ですよね。
２．売上げを上げる
店にとって売上をあげる事は絶対条件です。
売り上げを上げて「売上を伸ばすこと」これが成果としてやっていかないといけないことです。
そこで売上げを上げる手段を店としてどれだけ持つか？
それによって売上げは変わってくるでしょう。
売上げを上げる要素としては5つあります
- 新規顧客の増加
- 顧客流出の減少
- 利用頻度の増加
- 客単価の向上
- オーダーされる品目の増加
これらを検討して売上げを上げる努力をしていこう
３．リピート客を増やす
飲食店はリピート客を増やす事をやらなければならない仕事です。
多くの飲食店がリピート客を増やすにはどのようにすればいいのか？
悩んでいると思います。
ですが、答えは簡単でとてもシンプルです。
「あなたの店を思い出してもらう」これだけです。
お客様がリピートしなくなる大きな理由は、
「忘れられてしまう」したがって、忘れられないようにするにはどうすればいいのか？
「思い出してもらう」それだけでリピートは増えます。
思い出してもらうためにいろいろな手段を使い集客をしていくのです。
- 良い商品を提供する。
- 良い接客をする。
- 感動を与える。
- サプライズを提供する。
そんなことではありません。
これはどちらかというと飲食店として当たり前な事です。
あなたの周りでも自分よりスキルがない店が集客ができているのはこの「思い出してもらう」という戦略をしているからなんです。
たったこれだけです。
思い出してもらう戦略はいくらでもありますが、リピートしてもらうには
「来てもらうきっかけを作る事」と「思い出してもらう事」、「来てもらう理由を作る事」「それを探す事」が大切です。
それを作ることができればリピート客は必ずついていきます。
そのステップを伝えていきましょう
リピートしてもらうためのステップ
- 思い出してもらう事を考える事
- 来てもらうきっかけを作る事
- 来てもらう理由を作る事
- それを探す事
これがリピートしてもらうための考え方です。
詳しいことは以下のリンクで書いてあるので見てみよう。
リピートにつながるオファーしてますか？
成果を上げていくためには戦略も必要になっていきますよね。
４．さらに売上げを伸ばしていく
店にとってさらに売り上げを伸ばしていくことをしなくてはなりません。
その為には
これに加えて
どこで売り上げを伸ばしていくのか考えていかないといけません。
以下は私が料理長をしていた時のビジネススキームです。
ざっくりですが、ちょっぴり紹介をしましょう。
- ランチで集客
- 夜で店の魅力を作る
- 団体客で利益のほとんどを生み出す
ざっくりですみません。。。。
※これは業種業態によって変わるので一概には言えませんが、あなたの店でもどこかで利益を生み出せるところはあるはずです。
探してみましょう
この様なステップでやっていくと利益は残せるようになります。
別に特別なことをやっていたわけではないのです。
当たり前にやっていただけなんです。
だだ従来の方法では利益が残せるはずもないので、どこで団体客を取り込んで利益を残していくのか？
それを考えていけば後はそれに向かって仕事の逆算をして行動していけばいいだけです。
どの方法が店にとって利益を生み出せるところなのか？
どの営業形態が利益を出せるのか？
そのために何を犠牲にして商品を売っていくのか？
それを考えることができれば利益は必ず生み出せますよ。
このような戦略を持ってさらに売り上げを伸ばしていく様にすること
これが店にとってやらなくてはならないことです。
※全部利益にしようとする戦略をとっていくとすべてうまくいきません。
これはスポンジを焼くのと同じことです。（以下ジェノワーズと表記します）
ジェノワーズを作るときは必ずメレンゲを１/3は犠牲にします。
それから残りのメレンゲを加えて気泡がつぶれないように混ぜる。
するとその生地は型に流し込むとき空気をいっぱい含んだ生地になります。
こうしてふっくらとしてジェノワーズが出来上がるのです。
このように成功させるためには犠牲は必要です。
戦略もこのように犠牲があり成果としてあらわれ結果がついてくるのです。
ここで聞きたいことがあります。。。
あなたにとって戦略とは何ですか？
あなたにとって犠牲は何ですか？
あなたが求める成果は何ですか？
あなたが理想とする結果は何ですか？
さらに売り上げを伸ばしていくのはこんなこと考えなくてはいけませんよね。
普通にやっていても店のキャパなんて知れています。
だからどこかで利益が取れる戦略を考えていかないとダメなんです。
これが出来るのと出来ないのでは今後大きく差が開いてしまいます。
考えて行動あるのみです！。
以上が成果を上げるための必要最低限の項目ではないでしょうか？
そのためにはお客様満足について考えていく必要もあるかもしれません。
それについて書いた記事はこちらです。
↓
「やらなければならないこと」はお客様にとって「求められること」だと知ること
お客様にとって店に「求められること」とは何なのか考えなくてはいけません。
それはサービスや料理、質の向上かもしれません。
ですがここで考えてほしいのはあなたの仕事は「お客様を満足させればよい」のでしょうか？
それとも「お客様が満足するように」あなたが仕事をすればよいのでしょうか？
「お客様を満足させればよい」と「お客様が満足するように」では意味が変わっていきます。
答えは「“を”ではなくて“が”」です。
つまりあなたがお客様を満足させることができればいいわけです。
これがお客様にとって店に「求められること」なのです。
お客様を満足させる仕事をする→お客様が求めていること
このように店にとって「やらなければならない」ことは「お客様が求めている」ことなのです。
それをを考えていかないと商品は売れませんから。。。
ここまで読んでなんとなく理解できましたか？
ではここでちょっとまとめてみましょう。
まとめるとこんな感じです。
- 集客をしていく
- 売上げを上げる
- リピート客を増やす
- さらに売上げを上げる
これが成果につながっていく最低限の「店としてやらなければならないこと」です。
これを「ＭＵＳＴ］に当てはめてみます。
画像でいうとこんな感じです。
では飲食店においてお客様に求められることは分かってきましたね。
ではそれに向けて「店にとってできる事」を考えてみましょう。
CAN=店にとってできる事とは
「3つの輪のフレームワーク」のこの部分に当てはまるところ
飲食店ができることはお客様に何を提供できるかってことですね。
ここで考えてみましょう。
お客様にとって何が提供できるんだろう？
店にできることは何だろう？
店で出来ることを今一度考えてみるのもいいかもしれませんね。
お客様に何が提供できるのかを自分で考えてみましょう。
- 店の売り？
- 付加価値の提供？
- 料理？
- 時間？
- 空間？
- 提供方法？
- 演出？
またはこんな感じで考えてみるといいでしょう
- 「Ｗhenいつ？」
- 「Ｗhereどこで？」
- 「Ｗho誰が？」
- 「Ｗhat何を？」
- 「Ｗhyなぜ？」
- 「Ｗhom誰に向けて？」
- 「Howどのように？」
- 「How muchいくらかかる？」
これに当てはめて考えてみると
お客様にとって何が提供できるんだろう？
店にできることは何だろう？
これがわかるようになっていきます。
例えばこんなこと。。。
「Ｗhen」＝どのタイミングで提供するの？
「Ｗhere」＝どの場所でやるの？
「Ｗho」＝誰がやるの？適任者は誰？
「Ｗhat」＝どんな価値を提供するの？
「Ｗhy」＝なぜそれをやるの？それで成果は出るの？
「Ｗhom」＝どんなお客さんに向けてやるの？
「How」＝どのような方法でやるの？
「How much」＝コストはどれだけかかるんだろう？
それが出来る？or出来ない？
などでしょうか。
※この内容は勝手に私が書いたものなので、あなた自身あてはまるものがあれば詳しく書いてみましょう あなたの店独自でやっていることはあるはずです。 考えてみよう。 ノートに書いてみよう。 このように今あなたの店でできることをすべて書いてみましょう。 それをちゃんとノートにまとめることで整理整頓ができます。 ノートの活用方法はこちらに書いています 関連記事 飲食店ってマンパワー（人の力）が必要ですから、先に人について考え、 分析した上で飲食店にとってやりたいことを導き出さねばなりません。 なぜそうなのかというと、やりたいことが大きくてもできること小さかったらキャパオーバーになってしまいますからね。 なので飲食店はやりたいことの前に人ができるところから考えるべきです。 まず考えることは「人について考える」それから店でやりたいことを決めていく 出来るのか？できないのか？ それができないのに飲食店は経営出来ません。某大手チェーン店がよい例です。 会社としてやりたい事と人が出来ることが追い付いていないから崩壊する。 スタッフにとってできる事と会社がやりたいことのズレが生じるとこんな風になってしまいます。 ↓ オペレーションや仕入れの仕組みや営業時のマニュアル化された形式でないと、 あれやこれやをやってしまうと、キャパオーバーになってしまい働き手による飲食離れがおきます。 （いや実際に起きてるが・・・） これが現場目線での私の見解です。 先に考えること！！ まずは人の出来ることから考えよう 果たして今のスタッフでできるのか？ 今、店としてやりたいことがスタッフにできるのか考えてみましょう。 関連記事 飲食店経営者は従業員満足度を意識してこれからは飲食店の経営をするべきをするべきだと思う。 それはなぜかというと、離職率があまりにも高いからです。 ↓ 今の私が20代で飲食業界に入るとすぐにやめてしまうでしょう。 理由は簡単です。 ↓ ※マニュアルやオペレーションは目安や基準として捉えておこう マニュアルやオペレーションなど枠組みがしっかりしてれば、ある程度の店の方向性は固まり、店にとってやりたい事はできるでしょう。 しかしこの場合はホスピタリティの高い店作りは出来ません。チェーン店の様な営業形態ならできます。 ですが一般的な個人飲食店やレストランやホテルで働く現場の人達は職人肌ばかりの人たちではなかなか難しいと思います。 なぜなら感覚で生きている人が多いから。。 それに人にものを教えるほど「時間や余裕もない」このことから教育ができていないのが多くの飲食店の現状です。 私はそう思うけどね。 私がそうでしたから。。 あなたはどう思う？ マニュアル作成について書いた記事はこちらです。 ここで私ならどうやって成果を出していくのか？ どのようなステップを踏んで成果を出していくのか？ 私ならこのように考えます。 まず手順はこうです。 なぜそうなるのか？後で見解として書いています。 補足説明 お客さんお求めている事と店がやりたい事が一致すればOKです。 それを一致させるにはお客様があなたの店にどのような価値を感じ来店しているのか考えなければなりません。 それを考えて確信に変わった時、初めて効果が発揮されるようになっていく。 でないと「MUST]は意味をなさない。 なぜならそこにズレがあると、やらなければならないことは無駄足に終わってしまいます。 なのであなたも考えてみよう。 あなたの提供する価値とお客さんお求めるものが一致しているかどうかを。。。 MUSTを考えるのはゴールを設定していかないとその方法は考えることはできません つまりやらなければならない事のゴールを設定しないと何から手を付ければいいのか分からなくなってしまいます。 なので順序良く考えていく必要があります。 目的は組織として成果を上げるためです。 例）売上げを上げる これを成果を出していくゴールと設定します。 例）売り上げを伸ばすため 成果を出していく目的です。 例）リピート客を増やす 売り上げを伸ばしていくためにリピート客を増やす戦略を考えます。 例）集客方法 数ある集客方法を使い成果を出していきます。 ゴールを設定し目的を理解し、戦略を練って、どのような戦術で行動に移していくのか。 この様な順番で考えていくとやらなければいけないことが明確になっていき、成果を出せるようになっていきます。 これがMUSTであり、やらなければならないことです。 まとめるとこんな感じです。 ↓ それができることで初めて成果につながるようになっていきます。 やらなければならない事をやって初めて成果が出てくるようになるのです。 成果を出すにはやっていきましょう。 え？時間がない？ じゃあ作りましょう。 実際に私がどうやって時間を作っていったのか？その方法を書いた記事はこちらです。 ↓ 補足説明 戦略と戦術の違いについて 戦略 ＝ 将軍の術＝やるべき仕事の大枠 戦術 ＝ 兵士の術＝やるべき仕事の中枠～小枠 こんな感じ will（やりたいこと）を考えていくとき注意したいことがあります。 それは本当にお客さんが喜ぶ事なのか？ それがないとただ自分本位のやりたいだけの仕事になってしまう危険があります。 なのでお客さんにとってそのサービスは価値は感じられないでしょう。 この様なことにならない為にもやりたいことは明確にしておく必要があります。 これが一致しないとその行動は無意味になってしまいます。 お客が求めるサービスであなたがやりたいことは何でしょうか？ まずそこから考えていきましょう。 たとえばどんなことが考えられるでしょうか？ 例）あなたが売っていきたいもの ではお客さんが求めるサービスを考えてみましょう。 例）お客さんが求めるサービス など。。。 このようにお客さんが求めるサービスがあったとしましょう あなたの売りたい商品と一致すればOKですが、そうでない場合はやりたいことは間違っているとしか言いようがありませんよね。 画像で見るとこんな感じです。 なのでWILLを考えるときは先にMUSTを考えないといけないのです。 その中から自分にやりたいことを見つけてやっていくほうが正しいのです。 ここまでMUSTとWILLの順番で考えていきました。 では次にCanを考えていきます。 店としてお客さんが求めることがわかればそこからやりたいことを見つけてやっていきます。 しかし、それは果たして出来るのか？ 考えていかないといけません。 出来るのならやっていきましょう。 しかし、できない場合はこんな風にバランスが悪くなっていくでしょう。 MUSTとWILLが大きい場合で店としてCanが小さい場合はやらないほうが賢明です。 それよりもほかのことを探すか。出来るように店としてレベルアップしていく必要がありますね。 以下の画像を見てほしいと思います もしもあなたの店がこんな状況だったら店として危ないのかもしれません。 それはWILLとCanが大きくてMUSTが小さい場合です。 これは明らかに需要がないまま行動しているようなものですから気を付けていきましょう。 この様な場合は忙しい割に売り上げが上がっていない証拠ですからね。 このフレームワークは成果を出すための考え方です。 店にとってやらなければならない事は人がすることです ですが店ありきの人です。 なので、店のやらないといけないことを考える やりたい事で必要なことを考える。 ↓ この様になります。 そこから人に落とし込んでいけばいいのです。 店のスタンスや方向性で営業形態＝「しなければならないこと」は自ずと出てくるはずです。 人のキャリアや知識、経験によって「できること」＝店の方向性がより固まってきます。また可能性で店の幅が広がります。 しかし経営者や店側がやりすぎるとキャパオーバーになってしまい業界離れにつながるので注意が必要です。 （そんな時代だから悲しいよね） 働き手にとっての将来性を示す物で「やりたい事」＝今後の戦略につながる何かが見つかるかもしれない それを実際に人に当てはめていくと。。。 人において「ＭＵＳＴ」「ＷＩＬＬ」「ＣＡＮ」を分析する 人において「ＭＵＳＴ」「ＷＩＬＬ」「ＣＡＮ」を分析する 人において「ＭＵＳＴ」「ＷＩＬＬ」「ＣＡＮ」を分析する 画像でみていくとこんな感じです。 ↓ 店のフレームワーク 人のフレームワーク 両方を重ねると。。 このように店と人を重ねていくとより深く、分析ができるようになっていくのです。 人ありきの飲食店ですが、店ありきの人でもあり、人がどう動いていくかの順番で店のスタンスが決まってきます。 というように飲食店を経営するうえで経営者は人に対して「しなければならない」事を明確にしていかないといけない。 また今の戦力で「出来ること」を分析していかないといけません。 そしてやりたいことをは基本的に二の次です。 体制が整ってからでないと見切り発車になってしまいます。何をしているのかよくわからない飲食店ではよくある話です。 このように飲食店にとって人というパワーないと店にとって、しなければならない事、出来る事、やりたい事は できないでしょう。 つまり成果を出すためにあなたとお客さんお価値が一致してからやるべきことする。 そこでやりたいことをさがし出来ることをやっていく そうやって店の底上げとともに利益を生み出していく。 店の方向性と人が一致して初めて成果が生み出せるのです。 私的見解はこのようになりましたが、あなたはどう思います？ 補足説明 ※やらなければならない仕事とやりたい事が一致すればできる事は何なのか考えることもできます。 つまり、やりたい事と出来る事は順不同でも構いません。 やらなければならない仕事＞やりたい事＝出来る事 3つの輪がバランスよくそろったときに最も良いパフォーマンスが出てきます。 それに向かいやるべきことを進めていこう。 これは店も人も同じですよ。 最後まで読んでいただきありがとうございます＾＾ 今回は飲食店に置き換えて書いてみましたが、なんとなくわかりました？ なんか○ばかりで○の恐怖症になったかと思います。 この記事を書いている私でさえちょっと○ばかり見てちょっと目がおかしくなりそうですけど。。。笑 でねっ！！まとめるとこんな感じです。 ↓ お客さんが求めている事を店がやっていくと必ず成果は出てきます。 その為に何ができるのか提供価値を考えましょう 店ができる範囲内でお客さんに価値を提供していこう。 できないのにやっていくには無理があるからです。 やりたい事と成果は必ずしも結びつくものではない。 店としてやりたいことがお客さんのニーズに合っているかどうか考えましょう。 店は人が作るもの 以前、新人調理師の教育向けに書いた記事を店に置き換えて書いたんですが、店は人が作っていくものです。 人ができない仕事を店ができるわけがないんです。 人が成果を上げるものです。 店が成果を上げるのではないのです。 成果を上げるには「やらなければならない事」と「出来ること」「やりたい事」そのバランスが一致して初めて成果が出せるのです。 今一度自分の店に置き換えて考えてみましょう。 そのためには、お客様の求めるものを今一度整理してみましょう。 過去に喜んでもらえた事やリピートにつながった事や料理の提供方法など過去に喜んでもらえた仕事をあなたはしていたはずです。 そこにお客さんお求めるものがあるんです。 今一度それを思い出してみましょう。 そして「3つの輪のフレームワーク」を使うことで客観的に分析ができるようになるのです やらなければならない事を箇条書きしてみましょう。 できることを箇条書きしてみましょう。 やりたいことを箇条書きしてみましょう。 これをすることで店として自分を理解することができます。 今回は以上です。 もしも為になったとか、勉強になったとか、共感してくださればシェアしてくださると励みになります＾＾ WILL=店にとってやりたい事とは
3つのフレームワークはどれから考えていくべき！？
ステップ1：MUSTを考える
ステップ２：Willを考える
ステップ３：Canを考える
こんな時は注意ですよ
私の見解と3つの輪から見た考える手順
手順としてはこうです。
私的見解
3つの輪が同じ大きさで重なると。。。
まとめ
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