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こんにちは
イウラ（@allezcchi）です。
はじめに断っておきますが、この記事は僕が経験した飲食店が集客できない理由を自分の経験とあわせて書いたものです。
ついでにいうと、そこから感じたもので何か糸口が見つけることができないかな？そう思って書いた記事です。
過去に一度飲食店の店長と料理長を兼任していたときがあり、店をつぶしてしまったことがあるから。。。
つぶしてしまったからこそわかることってあるんです。
なので僕なりの対処法も書いています。
（へへ。。）
ということで、、、いきなりですがこんな経験がありませんか？
「集客ができな～い！」「お客さん来ない。。」
はい！僕も過去にどんだけ頑張っても一生懸命働いてもなぜかお客様が来ない。。。
そんな時ありました。
（グスン。。）
そこで今回は飲食店が集客できない理由と原因というものをこれまでの経験からお話をしていこうかと思います。
（同じこと繰り返してしまいましたね。。すみません）
これからお話をする記事の中に心当たりがある項目があると、集客ができない理由につながっていくのかもしれません。
ですがこの記事を読むことで理由や原因もわかってくると思うし改善策につながるかもしれません。
ということでこの記事を読めばわかることはざっくりゆうと３つあります。
- 飲食店が集客ができない10の項目
- それについての原因と理由
- ちょっぴりですが集客していくために考え方を書いています
こんな感じです
この記事に行きついたってことは理由と原因について知りたいと思ったからだと思うんですよね。
ということで飲食店が集客できない理由と原因について一緒に考えていきましょう。
目次
飲食店が集客ができない10つの理由
- ターゲットの設定ができていない．
- ニーズがあっていない
- 商圏範囲に競合が多い
- 立地が悪い
- 認知度が低い
- 集客メニューがない
- 開業したて
- 安売りメニューばかり考えている
- 販促のやり方が間違っている
- リピート客がいない
ターゲットの設定ができていない
集客がうまくいかない原因としてうまくターゲットの設定ができていない、または不十分のまま行っているなどが原因と考えられます。
理由は簡単です。
ターゲットに合わせた店の経営理念、ビジョンそれに合わせた戦略と企画がターゲットにあっていないからです。
（うん、うん、過去の僕がそうでしたから）
ここで考えてみてほしいのですが店にやってくるお客様はどんな人達でしょうか？
- ランチはどんなお客様がやってきますか？
- ディナーはどんなお客様がやってきますか？
ランチはお客様の属性がバラバラ（サラリーマン、OL、主婦、学生、同業者、etc…)
ランチはそれでもいいかもしれません。
（ランチは集客するためのきっかけと考えれば）
しかし夜はどうでしょうか？
夜は完全にターゲットが分かれてきます。
夜はランチと違いサラリーマン、OL、主婦、学生、同業者、など多種多様なお客様は来てくれません。
ターゲットが分かれてくるということはそれに沿ったターゲットを設定しなくてはお客様は来てくれません。
なのでターゲットの設定をしていないと本当に来てほしいお客様は来てくれないのです。
今の時代にはたくさんの専門店やあらゆる業態の店が世の中に多く存在します。
その中であなたの店を選んでもらえるにはどうすればいいのでしょうか？
- 誰に来てもらいたいですか？
- 誰にその料理を食べてもらいたいですか？
- どんなお客様に来てもらいたいですか？
このように店の経営方針と方向性がターゲットに合わせたやり方をしていかないと集客につながらないのです。
そのためにはどんなお客様に来てもらいたいのかイメージしましょう。
ターゲットのイメージができたらあとは戦略と企画を打ち出しそのターゲットにアプローチしていけばいいと思います。
ニーズがあっていない
飲食店が集客ができない理由に「ニーズがあっていない」ということが考えられます。
飲食店は顧客のニーズを理解することが大切です。
たとえば、、、
オーナー（店長）：「こだわりの料理とワインが評価されて、人が来ているに違いない！」
顧客：「食べものもお酒も量が多いから、このお店はお気に入りだ！」
飲食店とお客様の間にズレが生まれるのは、よくあることです。
しかし、自分のお店が本当に評価されている点を把握しないことは、お店の方向性に支障をきたします。
これが原因で、そのまま進んでしまうと、お店と顧客の間でさらなるズレが起こることも。その結果、売上がだんだんと下がる可能性もあります。
それは嫌ですよね？
なのでお客様が思っていること（他者認識）と自分たちが把握していること（自己認識）は、できる限りすり合わせを行わなければなりません。
ではどうやってすり合わせを行いましょうか？
答えはお客様の中にあります。
それはお客様に聞いてしまうのが一番です。
自分のお店に来る理由がわかれば、顧客のニーズを理解できます。
店のどのサービスに魅力を感じているか聞いてみましょう。
- 当店で無くなってほしくないサービスは何か
- どんなメニューがあればうれしいか
- 値段やボリュームは適切なのか
これらを尋ねることで、自分お店のニーズはどこにあるのか知ることができます。
「安くて量のある食べもの」なのか、「少なくても質の高い食材」なのか「ゆっくりできる雰囲気」なのか
顧客が魅力と感じていることがはっきりしますよね。
店の判断や売りたいものやっていきたいことなどの方向性ももちろん大切ですが、お客様の声を聞くことを忘れないようにしましょう。
そこにニーズは必ずあるからです。
じゃーどうやって聞けばいいの？ってことなんですが。
これは来店されたお客様の会話の流れの中から聞くことができます。一見さんであろうと常連さんであろうと聞くことができます。
目の前に答え（ニーズ）が導き出せるなら聞くことができるはずです。
ニーズを知る質問
- 味はいかがでした？
- ボリュームはどうでした？
- 雰囲気はどうでした？
- サービスはどうでした？
など質問をし、そこから何を求めているのか探っていきましょう。
特に夜、お酒が入っているお客様は聞きやすい場合が多いです。
（経験上）
そこから「やってみたこと」「わかったこと」「次やること」を決めてお客様が求めるニーズを少しずつで構わないのでつかめるようになるといいですね。
日記を書くといいかもです。
ということで、集客の課題を解決する前に、まず「お店に来てくれる人は何に魅力を感じているのか」それをしっかりとつかむことです。
商圏範囲に競合が多い
「おいおい！また店の近くに競合店ができたよ！！」と嘆くのは仕方がありません。
これは外的要因で自分ではどうすることもできない要素です。
それが集客できない理由につながるのは難しい問題ではありません。
むしろその問題をどうやって改善していくかのほうが重要です。
競合店ができたからといってそのまま指をくわえて売り上げが下がるなんて目も当てられません
しかし、集客ができない理由を商圏範囲のせいにしてしまうのは良くありません。
よく言われるのが商圏範囲は円だといわれますが、実際には人の動きを考慮した実質的な商圏の把握が重要です。
これは円ではありません。
流動的に人の流れが生み出すものです。
その人の流れはどうなのか考えてみましょう。
- 朝はどれくらいの人が歩いていますか？
- 昼はどうでしょうか？
- 夕方はどうでしょうか？
- 夜はどうでしょうか？
その時間に競合店がやっていないサービスを提供できるものがあれば勝負ができると思います。
（もちろん人の流れに合わせた仕掛けが重要ですが）
競合店と同じ時間に営業してしまうと顧客の取り合いになってしまいますから、そうならないために時間で勝負するのもいいかもしれません。
また競合店にはない独自のサービスを提供したり、オリジナルで勝負したりすることもできます。
自分にしかできない技術やアイデアがあれば商圏範囲を超えて集客ができるようになるでしょう
また先ほど言ったように競合店にはないニーズをお客様から聞きだし提供するというのもいいかもしれません。
自分の店が存在する商圏範囲に競合店が多いと「集客しづらくなる」のは当然のことです。
だからといってこのままでは最悪店を閉めてしまうことにつながってきます。
なので競合について分析し自分の店の商品やメニューの価格、提供方法や販売促進の工夫が必要になってきます。
外的要因はどうにもならないからです。
立地が悪い
立地が悪いのはしょうがないです。。。
それを理由に集客ができない理由にしてしまうのはこの記事を書いている僕にとっていささか本意ではありません。
でも現実的には立地で集客は大きく左右されます。
少しオーバーな言い方をすると無人島に店を出すのと、都会のど真ん中に店を出すのでは集客力は大きく変わりますよね。
人が集まらない立地では家賃も安いし運営費の節約もできるでしょう。
しかし分母が上がらずいつまでたっても利益の出てこない店になってしまいます。
しかし人が多く集まる立地ではその分家賃が高くなるのは当然です。
でも集客はしやすいですよね。
ここで比較してみると
- 立地の悪い店⇒家賃が安い代わりに集客に力を入れなくてはいけない
- 立地のいい店⇒家賃が高い代わりに集客がしやすい
その他の要素はあるかもしれませんが、人が集まる場所のほうが集客がしやすいのは明らかです
このように立地は店舗型ビジネスでは重要です。
僕も経験があるんですが立地の悪いところに店を構えると本当にお客様が来ませんでした。。。（悲しい）
なので店を出すときは立地を考えて店を出したいところです。
しかし立地は悪くても集客するために考えなきゃいけないこともあると思います。
この場合はからなずターゲットとなるお客様はいます。
それを見つけるんです。
例えば周りは閑散とした農村でもターゲットを農家さんに設定すれば農家さんはやってくるでしょう。
農家さんは周辺に外食ができるような場所がないので喜んで来てくれます。
また仮に都会でも見通しが悪い立地でもできる集客方法もあります。
とことん分かりづらくするんです。（笑）
マニアしか集まらないような個性的な店を作るんです。
そのためにはリピート客をしっかりとつかみ口コミの流れを作ります。
完全に予約制とか会員制にするとか工夫を凝らしましょう
立地の悪い店の場合は「この店じゃないとダメ」的な要素が必要です。
立地が悪くても集客ができる例としては
- 占い⇒怪しい雰囲気の店構え
- 風俗⇒例えです
突き抜けたものがないと立地が悪い場所での商売は難しいですね。
立地が悪くても必ず求めてくる人たちはいますからその中でできることを考えてやっていきましょう。
立地は集客に大きく左右されます。
立地が悪くてもその中でできることを考えてやってきましょう。
認知度が低い
飲食店に限らず認知されていない店は集客はできません。
仮に最高の料理を出したとしても認知されなかったらお客さんはやってきません。
最高の料理を出しているのにそれをお客様は知らないので来るはずありません。
このブログを例にとって考えてみると、どれだけ多くの情報をブログに書いても検索上位に上がってこなければ読まれることはありません。
まるで大海に浮かぶ小さなゴミのひとつとしてポツンとそこにただ存在しているだけ、そう、ただ浮かんでいるだけの存在価値のないゴミと一緒なんですね。
（ええ、僕のブログもありますよ。気合入れて書いたのにまったく読まれないゴミ記事が笑）
このように、どれだけ素晴らしい考えを持っていたとしても最高の料理を出していたとしても、相手に知るきっかけがなければ誰にも相手されません。
それほど認知されるということは重要なことなんです。
逆に一般的に認知されていない隠れた名店が存在するのは、すでに固定客を多くいて口コミを作る流れができているから集客しなくてもいいのです。
これは立地が悪い話でも出てきましたが突き抜けたものと、リピートにつながる戦略があるから集客ができるのであって販促費をケチっているわけではありません。
完全に戦略です。
では認知度を上げるためにはお客様とつながる接点を見つけてみましょう。
接点とはきっかけのことです。
きっかけつくりは何でもできます。
- Webサイト
- ブログ
- SNS
- アプリ
- クーポン
- 予約システムサイト（グルメサイト）
- 紹介システム
- チラシ
など視野を広げて考えてみましょう。
集客を全く行わなかった結果、誰にも知られずに週末まで閑散としている状態になっていませんか？
認知度が低いということは店のことを知ってくれている人たちが少ないということですから。
これでは集客のきっかけにつながりませんし、売り上げの分母も低いですから当然利益も出てきません。
なのでまずは認知されるような集客を目指していきましょう。
集客メニューがない
集客メニューがないと集客はできません。
お客様にとって興味を引くものや欲求にこたえることができるメニューがないから集客につながらないのです。
集客メニューとは一体どんなものを指すのでしょうか？
何も料理だけが集客メニューとは限りません。
例えば飲食店に限らずほかの業態でも来店してもらう仕組みはありますよね
僕は良くスーパーや電気屋に買い物に行くんですが、その時には必ず無料でポイントをゲットできる場所に行きます。
これは何も商品を買わなくてもポイントがゲットできる仕組みです。
ちょっと得した気分になりますよね。
よくある仕組みです。
飲食店も同じようなことができます。
今までは売っていきたい商品や一押しの商品が集客商品と思っていたかもしれませんがこれは店が思うことであり集客メニューではありません。
集客メニューとして判断するのはお客様です。
そのメニューを見てくる来ないはお客さんが決めることです。
集客ができるようにするには来店動機を考えなくてはいけません。
来店動機につながるメニューを考えてみましょう。
集客メニューは何も料理だけではありません。
- 紹介システム
- 幹事さん無料チケット
- ○○○使い放題
- ３時間フリードリンク
とか店で提供できるものをすべてノートに書きだし集客商品にしてしまうんです。
料理ばかり集客商品にしてしまうと結果的に安売りにつながってくるので他の手段を考えたほうがいいと思います。
現に多くに飲食店は安売りで集客している店が多いです。
なので違う角度から集客するメニューは考えたほうがいいと思います。
まずは店に来てもらうことから始めないと何も始まりません。
損して得をとることで後から集客ができるようになります。
そのためにも集客できるサービスを提供するようにしましょう。
つまり集客メニューは来店特典と言っていいでしょう。
１０倍の価値があれば店に行ってみたいと思うはず
来店特典でもしも、あなたがほしいと思う商品が従来の金額の1/10だったらほしいと思いますか？
あたり前かもしれませんが1/10なら絶対に買いますよね。
店に行きたいと思いますよね！
実際にこんなことをやると店はつぶれてしまうのでやらないほうがいいですが、1/10のかわりに10倍の価値を提供できるのなら？
絶対そのほうがいいです。
もちろん簡単ではありませんが、そのような気持ちで「どうすればお客様が来てくれるのか？」と常に考えることで集客ができるサービスや商品を生み出すことができるようになります。
この気持ちがあれば、必ずお客さんに喜んでもらえる商品を生み出すことができますので、「10倍の価値を生み出す！」という気持ちでお客さんに商品を提供しましょう。
すると必ずお客さんは来てくれます。
その時には必ず顧客リストを作っておきましょう。
顧客リストがあると手間暇かけた労力を後から回収することができるようになります。
これがないといくら「１０倍の価値を提供」しても無駄な労力になってしまいます。
集客メニューを作っても意味がありませんから。
これは後から利益を回収するための戦略と考えてくださいね。
「顧客リスト」大切です。
開業したて
開業したての頃は認知もされていなければ固定客も当然いません。
集客は急いでやっておかなくてはなりません。
というよりは開業前に店のことを知ってもらう「認知活動」を行うようにしましょう。
開業したての認知活動にはチラシを作成してポスティング広告を配布可能なエリアに、インターネットを使う場合はSNS広告、グルメサイトを使うようにします。
無料で使える集客ツールは限度があります。
なのではじめは広告費を多めにとって多くの人に認知されるようにしていきましょう。
ここで注意が必要なのはただ広告を打てばいいというわけではありません。
可能な限り来店してもらうメリットと動機を広告に載せておくようにしましょう。
さもないと広告費が無駄になるばかりか、人の目に留まらないため認知が遅れてしまう結果になってしまいます。
開業したてではじめにやっておかなくてはいけないことは認知活動ということになります。
行動に起こしてもらう導線や仕組みがない
集客ができない理由として、お客様に行動を起こしてもらえる理由がないことや、来店動機のきっかけがないことから集客ができないことが原因になることだってあります。
これまで話をしてきたことにすべてつながってくるんですが、集客をする場合店に来てもらうために認知をしてもらう仕事が店にとって必要です。
そしてそれを知ってもらう商品を集客メニューにして来店してくれたらどのような満足が得られるのか告知していないからと考えます。
お客様は満足を求めて店にやってきます。
その満足を店が示さないと行動には結びつきません。
認知活動だけでは集客はできませんし来店動機につながる理由もなければ集客はできないのです。
お客様に来てもらえるような導線や仕組みはありますか？
安売りメニューばかり考えている
安売りばかりしている飲食店は集客ができないと経験上僕はそう思います。
（大手飲食店は別です。安さを売りにしている大手は別です。）
（ですがこれを読んでいるあなたは資金力が大手に比べ乏しいはずです。だからこそ考えなくてはならないのです）
というのも安かろう高かろうでお客様は店を選んでいないからです。
初めに来店してもらうきっかけつくりとして安売りメニューは必要でしょう。
ですが、お客様は最終的に自分が満足したい商品を選び買うものです。
これを読んでいるあなただって商品を買うときはその商品を得ることで自分に満足をもたらしてくれるから買うはずです
だけど飲食店をやっていると安さについ目が行きがちになってしまいます。
安さで勝負してしまう傾向にあります。ほとんどの飲食店が。
集客できないから安さで勝負してしまう傾向にあります。
しかしそれは危険な考えだと思うんです。「安かったら気軽に来れるでしょ」「気軽に商品を試せるでしょ」というという勝手な思い込みがお客様とのズレを生んでいる可能性があるからです。
また安売り商品ばかりだとどれが集客商品でどれが利益を生み出す商品かわからなくなってしまいます。
このことから常に安売りをしてしまうようになってしまいます。
戦略がないから。
確かに目の先の利益も大切ですが、これまで集客ができない原因を考えてみると正しく集客ができるようになるまでは「どれが集客商品でどの商品で利益を出していくのか」考えていかないといつか頭打ちになってしまいます。
それに安い商品ばかりだとアイデアも出てきませんし、やっている本人もモチベーションが上がりません。
それに技術の向上を妨げるばかりか生産性ばかり追い求めるようになります。結果的に労働意欲の低下にもつながります。
さらに安いからもっとお客さんを取り込まないといけない。
ということは、もっと長く働かなくてはなりません。
このような環境になってくると良いアイデアも生まれてきません。
アイデアが生まれてこないということは新しい価値も価値も生まれてこない。だから次につながってきません。
いずれ集客ができなくなってきますよね。
そして集客できないばかりかスタッフも次々と辞めてしまうようになります。
集客どころの話ではなくなってくるんです。
それに安くて同じメニューばかりだとお客様は飽きてしまいます。
このようなことがないように安売りメニューばかり考えるのではなく、お客様の満足を求めて付加価値が提供できる商品開発するようにしていきましょう。
販促方法が間違っている
販促のやり方が間違っていると集客に結びつきません。
多くの飲食店が集客ができない理由は今からお話をする内容を実践していないから集客ができないと考えます
飲食店の集客していく答えはシンプルです。
販促するには時期を見計らって集客をしていかなくてはお客様は来店につながっていきません。
例えばどの販促方法にも言えることですが、来店してもらえるきっかけを作るにはお客様の注意を引き付けることが大切です。
その中から「あっこれ食べてみたい」とか「おいしそう」などといった目で見てわかるようなメニューを画像にして「これを食べるために店に行きたい」と思えるような説明文が必要になってきます。
画像から読み取れる情報と文章から読み取れる情報でターゲットの記憶に残るような販促をしていきましょう。
そのためにはターゲットにあった情報とそれに合うメディアを選ぶ必要があります。
これを実践していないため集客ができないのです。
集客ができない原因を改善していくには今一度これまでやってきた集客方法を見直すようにしていきましょう。
もちろん「誰に向けたサービスなのか」ターゲットの設定が重要な要素となり、それに合った戦略のもとやっていくのです。
リピート客がいない
集客ができない店の特徴としてリピート客がいないから集客ができないという結果になってしまいがちです。
特に閑散期は絶望的なほどお客様の来店数が減ってしまう傾向にあります。
これは業界に長くいると当然の結果だと思ってしまうかもしれませんが、きっとどの飲食店も閑散期はお客様はやってこないとあなたは思っていませんか？
それは思い込みだと思うんです。
閑散期は「集客ができない」という認識を改める必要があります。
それは閑散期に何も対策を練っていないから集客ができないと思います。
これは繁忙期に新規顧客ばかり追い求めている結果です。
それは繁忙期にリピートにつながるようなサービスを提供していないからと考えます。
だから閑散期は顕著に来店数が激減するのです。
常連客や固定客にアプローチをし、オファーを出すべき時期なのにリピート客がいないため閑散期を過ごすことになるのです。
繁忙期はリピート客を増やすチャンスなのです。
繁忙期は閑散期に来てもらうために布石です
繁忙期で作った利益を閑散期で食いつぶしてしまうのはもったいないと思うんです。
閑散期こそリピート客と深いつながりを持つことができるチャンスなのです。
（大体落ち着いた営業になると思うから）
そのチャンスから顧客から顧客へと紹介や口コミを広げていくチャンスにつながってくるんです。
閑散期にひもじい思いをしないためにも集客や販促の重ねがけをやって常にリピート客にアプローチできるようにいつでもオファーを出せるようにしておきたいところですよね。
こうやっていくとリピート客はいつでも作ることができます。
今から新規顧客だけを追い求めるのをやめて時間とお金をかけてリピート客の構築をしていきましょう。
そのためには今の戦略は意図をもってやっていき、すべての顧客に平等に接することは正しいのか、常連になりえない下位の顧客は必要ないだろうか、
今考えている方向性に将来性はあるのか考えてみましょう。
まとめ
飲食店が集客できない原因を10項目にまとめてみました。
理由は様々あるでしょう。
しかし飲食店で最も大切なのは利益を追求しそれを増やしていくことが飲食店の経営本来の形です。
そのための手段の一つなんです。
集客は。
僕自身も集客できない時代がありました。その原因と理由を考えたことがありましたが当時は答えが見つかりませんでした。
だけど経験することで「あの時こうすればよかったな」とか今では思います。
その中でいろいろと考えた結果10項目になってしまったというわけです。
もしも今回の記事で集客ができない原因と理由があなたの店にもあてはまるなら
参考例は少しですが、ちょっぴりもがいてやってみてください笑
あなたしか生み出せない価値はきっとあるはずですから。
そしてお客様に喜ばれる飲食店にしてください。
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