どこを改善していけばいい？飲食店が集客し売り上げUpしていくための考え方

 

こんにちは！

イウラ（@allezcchi）です。

飲食店をやっているといろいろな悩みにぶつかると思います

その中でも集客は経営していく上では重要な位置関係にあります。

数多くの飲食店の中から自分の店を選んでもらうには簡単ではありません。

一方で自分たちの店で集客をコントロールし売り上げを上げている店も存在します。

集客が成功している飲食店は必ずお客様にとって本質的な部分を抑えており、決してテクニックばかりではない表面に現れていない部分を考えているから次につながる集客につなげることができています。

集客のテーマはどうしてもテクニックや手法に走ってしまいがちですが、その前に自分の店がどうなのかということを考えていかなくては集客につながっていきません。

結論からいうと、大切なのは自分の店のコンセプトと顧客のニーズが伴っていないと次につながる集客には結びついていかないのです。

この記事では集客し売り上げを上げていくための考え方についてお話をしていくので、もしも集客に関する悩みがあるならヒントになる部分がきっとあるはずです。

なぜならこの記事は読むことで集客や売上アップを行う為の原理原則と基本となる考え方について解説しているからです。

 

この記事はざっくりいうとこんなことが書いてあります

 

• 集客がうまくいく店とそうでない店の違いをざっくり書いています。
• 飲食店の集客方程式について書いてあります
• 新規のお客様を集めるだけが集客ではないということを書いています
• どこを改善していけば売り上げUPにつながるのかその考え方が書いてあります
• 飲食店が集客に力を入れなくてはならない最もした理由を書いています

 

こんな感じです。

これをベースに書いてあるので、もしも集客し、売り上げをUPしたいと考えるならこの記事は少し参考になるかもです。

ということで、興味がある方はそのまま読み進めてみてくださいね＾＾

ではさっそく♪

 

集客ができない店とできる店の違いは？

 

集客ができる店とできない大きな違いは経営方針とビジョン、それに伴う戦略が大きく関係します。

集客ができる店は方向性が明確になっています。

そして自社とお客と競合の分析を行い仮説を立て検証し実践を繰り返しているからです。

当然のことながら初めから集客がうまくいく店はありません。

しかし集客ができる店というのは、その繰り返しを行い自分の方法を確立しているからにほかなりません。

自分の強みを知り、相手を知ることで「どうすればいいのか」考えているからです。

しかし集客がうまくいかない店は、方向性もぶれてしまうため考えがまとまらず、何をどのようにしていけばいいのかわからないまま進めてしまうのでうまくいきません。

そしていろいろなノウハウや手法に頼り自分の店の良さに気が付かないまま右往左往してしまうのです。

その結果、商品に統一性がなくなり、お客様に何を訴えている店なのかわからなくなる。ということは集客につながってきません。

集客でまず一番大切なことはコンセプトです。

自分たちが思っているコンセプト、お客様が求めるコンセプトは違います。

コンセプトの前では自分の店がどんなお客様に貢献できるのか考えなくては集客につながっていかないのです。

 

一見さんだけが集客ではありません。飲食店の集客方程式とは？

 

あなたの店にも様々なお客様が来ていると思います。

サラリーマンやOL、主婦、その中には新規の方もいれば常連のお客様がいると思います。

集客して売り上げをUPさせるために特に重要なのは来店するお客様は「常連かどうかということ」つまりリピート客かどうかです。

集客していく場合、確かに新規顧客の開拓は必要でしょう。

しかしその新規顧客をいかにして常連客にしていくかが集客のカギとなります。

 

お客様は大きく分けて2種類

 

 

あなたの店でも「新規顧客」と「既存顧客」がいると思います。

その中で集客していくにはどの属性にアプローチすればいいのでしょうか

どちらに目を向けていけば売り上げUPにつながってくるのでしょうか？

 

飲食店の集客方程式とは？

 

 

新規顧客⇒リピート⇒来店頻度

飲食業にかかわる人ならだれもが知っている方程式だとおもいます。

しかしこの方程式を知っていてもそのままでは使えませんし、この方法を使えば結果は出てくるのかというと、そうではありません。

これはあくまでも考え方だからです。

この考え方を頭に叩き込んでもほかのうまくいっている店と同じようにはいきません。

なぜなら集客し、売り上げUPを図るには、あなたの店のよさを生かしたやり方と「お客様」の視点を入れる戦略を取り入れなければならないからです。

そして「お客様」の視点を考えることで成り立つ方程式だからです。

ではどうすればいいのかというと、その方程式の中には「お客様」視点で考えなくてはならない要素というものがあります。

それとあわせて、あなたの店のリソース（資源、資産）から考えていく必要があるんですね。

あなたの店のリソース（資源、資産）から「お客様」のことを考えていく要素はこの４つです。

 

 

• あなたの店の売り
• あなたの店の独自性（オリジナル）
• あなたの店のコンセプト
• あなたの店のビジョン

 

画像のように下から上へ、上から下へあなたの店から深堀りすることで考えることができます。

あなたの店のリソース（資源、資産）から顧客に対してどのようなアプローチをしていくのか？それが集客をしていく上で大切になっていきます。

リピートのお客様で席が埋まり、口コミで自然に新規のお客様がご来店される。

何もしなくてもお客様にご来店いただけるので、全ての経営リソースをご来店いただいたお客様のために使用できる。

当然顧客満足度は上がりやすくなるので、次の来店にも繋がる。

集客の本質論はここにあると思うんです。

 

リピートしてくれるお客様の来店頻度はさまざまです。

毎週決まった時間に来てくれる人、毎週来てくれる人や毎月来てくれる人などさまざまです。

しかし、その中で集客というのはさまざまな条件で来てくれる人に対して行ったほうが何倍も費用対効果があるのです。

これはどういうことかというと、なぜリピートになってくれたお客様のほうが売り上げUPにつながっていくのか？

これから説明をするので読み進めてみてください。

 

基本的に飲食店の売り上げというのはこの３つの要素から成り立っています。

 

 

• 「客数」：お客様の人数
• 「顧客単価」：一人当たりが購入する金額
• 「購入回数」：一人のお客様が商品を購入する回数

 

そして飲食店が集客し売り上げを上げていくための考え方は

 

 

売上＝（新規客＋リピート客数×来店頻度）×客単価です。

そしてお客様が来店されて商品を購入し売り上げになっていく基本的な構造はこんな感じです。

 

 

かりに売り上げを2倍にしたい場合すべての要素を「1.3倍」にするか各要素のどこかを2倍にしていく必要があります。

 

 

こう考えると売り上げ2倍にしていくのは理屈上では簡単です。

しかし、この場合は全体的に底上げをしていかなければならないので売り上げは2倍になっていくことはできません。

これってけっこう難易度が高いと思います。

集客し、客単価を上げ、なおかつ関連商品を売るための戦略がないといけません。このことからいろいろなことに手をつけてしまい、結局売り上げが上がらないまま現状を維持することにつながってしまいます。

そうならないためには考え方をシンプルにしてみましょう。

では売り上げを2倍にしていくにはどうすればいいのかというと

 

 

画像のように購入回数を増やしていくと売り上げが2倍になっていきますよね。

（単純な計算ですが。。。）

リピートしてくれるお客様が増えるということは店の商品の「購入回数」を増やすことになります。

リピーター増加＝売り上げUP

こんな図式が見込めるのでリピーターつくりはとても大切なんです。

特に、商圏範囲に競合が多い都市部などはリピート人数を担保するという要素はより一層、重要度を増していくと思います。

 

３つの要素で「一番弱いところ」を改善することで売り上げUPの効果が見込める

 

ではあなたの店で「客数」「顧客単価」「購入回数」のなかで一番弱いところはどこなのか考えてみましょう。

弱いところを改善していくと最大の効果を発揮するようになり売り上げに貢献してくれるでしょう。

 

新規顧客獲得が得意：リピート率が悪い場合

 

 

確かに新規顧客を増やしていけば売り上げをあがっていくでしょう。

しかしそのコストがいったいどれくらいかかるのか想像してみましょう。

きっと広告費がかかり過ぎて利益が上がらない飲食店になってしまいます。

飲食店はそんなにレバレッジがかかる商売ではないので効率的ではないと思うんですよね。

なのでこの場合は客単価を挙げていくのは現実的に難しいと思うので購入回数を伸ばし、来店回数を増やすような施策を考えていかなくてはなりません。

そのため新規顧客ばかり追い求めてしまうとどうなるのでしょう？

 

新規顧客ばかり追い求める集客ばかりすると

 

一般的に新規顧客の獲得は5倍から6倍のコストがかかるといわれています。

（うひゃ～これはしんどい。。。）

つまり新規顧客の獲得はコストパフォーマンスが悪い

しかし、多くの飲食店が売上を拡大するために最優先課題と認識していることは、新規顧客の開拓です。

「もっとお客様を呼ばなきゃ」

「お客さんの分母を増やさなきゃ」とやっきになります。

これは売り上げが伸びていない店の特徴です。

そして利益もそんなに残りません。

（これは僕が料理長をやっていたときの初期の症状でした。年間５％の利益しか出せませんでした。。。グスン。）

あらゆるメディアや媒体を使い広告宣伝を行い、来店してもらうために見込み客にアプローチしようとしています

それに対しての費用対効果はどうなんでしょうか？

かけた販促費を回収できる戦略はあるのでしょうか？

新規顧客を獲得するためには、このように時間と手間がかかるんですね。

ではもうひとつのパターンをみていきましょう。

 

新規顧客獲得が苦手：リピート率がよい場合

 

 

これは先ほど説明したとおりですね。

新規顧客の獲得に労力をかけるのとリピート率を高めるのはどちらがいいのかは

店のリソース（経営資源）によって決まってきますが、売上げを上げていくべき方向性としてはこちらがいいと思います。

なぜなら新規顧客のほうが先ほど説明したようにコストと労力がかかるからです。

それよりも店に対して一定の理解がある常連客を相手にしたほうが売り上げ的にも作業的にも効率がよいのです

さらに常連客になるお客様は店のことをよくわかってくれて来店されるので客単価もあげやすいです。

考え方の理想としてはこんな感じを目指していけばいいと思います。

 

 

というような感じになりますよね。

当然ことながら画像のような売り上げ構成にはなりません。

しかしそれに向かって行動していかないとそれを達成することはできません。

これはあくまで考え方ですが、売り上げUPをしていくならまず「どこに力を入れるべきか」は明白だとおもいます。

既存顧客にリピート（再来店・再購入）してもらうには、新規顧客に比べそれほどの手間はかからないし、既存顧客は自社の商品・サービスについて一定の理解があるから

DMなどで再来店を促したり、既存顧客向けのキャンペーンを実施したりするだけで、リピートにつながる可能性は高くなると思います。

（顧客情報を持ち、管理していればの話です。。）

なぜこんなことを言うのかというと、経営の世界でよく言われる法則に、「顧客獲得費用5：1の法則」というものがあります。

既存顧客にリピートしてもらうコストと比べて、新規顧客1人を獲得するコストは5倍かかるということです。

新規顧客の獲得は、じつはコストパフォーマンスが悪いのです。

（同じこと繰り返して言ってしまいましたね。。すみません）

これは飲食店の待ちの経営に慣れてしまっているところが大きいと思います。

以前は商圏範囲に競合も少なければ飲食店もすくない時代でした。その当時は待ちの経営でも店の存続もできたと思いますが、今ではそうはいきません。

「待ちから攻めの姿勢」に変えていかなくては集客どころか売り上げを伸ばすこともできなくなってしまうのです。

 

あなたはこの要素の中でどれが一番システム的に弱い部分でしょうか？

• 「客数」：お客様の人数
• 「顧客単価」：一人当たりが購入する金額
• 「購入回数」：一人のお客様が商品を購入する回数

 

一番弱いところを改善すると大きなレバレッジが生まれていくので売り上げも上がっていくのです。

そのためには新規顧客の割合とリピートを増やしていく回数の割合を自分お店のリソースから考えて設定し、どうすれば売り上げ向上に結びつくのか考えてみる必要があるんですね。

 

常連客の維持の重要性

 

ここで常連客の維持の重要性についてお話します

多くの飲食店が新規顧客ばかりに目を向け、既存顧客を置き去りにしてしまっているのが現状では何でしょうか？

その結果、既存顧客がはなれていくケースにつながる可能性も生まれてきます

これでは既存客がいるのに非常にもったいないと思います。

なので既存客の掘り起こしをしていくのも考えていく必要もあるかと思います。

「最近あの人店に来ないね～」ではなくて具体的にどうやっていくのか？

考えていく必要があります。

では具体的に、どのようにして施策を実行すればいいのか。

いくつかの方法を考えてみました

 

無料や低価格で新規顧客を釣るキャンペーンは中止する

 

キャンペーンで新規顧客を釣っても、すでにあなたの店のファンになってくれているお客様にとってはどうでもいいことだと思います。

本当に店を愛してくれるお客様のことを考えると無料や低価格でキャンペーンは打ちませんよね。

常連客の店に求めている価値観はそこにないはずですから。これは一度だけの来店・購入だけで終わったりする可能性があるのでやめたほうがいいのです。

そして一度でもやってしまうとやり続けなくてはならないので店にとっては無意味です。

それをやってしまうとお客様がそれを求めるようになってしまうからです。

店もいつかその方法が持たなくなり破綻につながってしまうからです。

 

常連客に対して積極的なコミュニケーションをとる

 

店を思い出してもらえるようにどんな方法でもかまいませんから、活動内容や商品の案内をして再来店・再購入を促すために、DM・電話・メールなどを使って定期的に連絡する。

その際に常連客のニーズを聞き出せば、その情報をもとに新たな提案につなげることもできますし、来店動機にもつながってきます。

 

優良顧客に対して特別なサービスを実施する

 

たとえば「誕生月」には特別なメニューをそのときにしか出せない価格で案内を行う、

日ごろの感謝をあわせて優良顧客だけしか食べることができない料理やサービスを用意する、

などの実施をしていきましょう。

そのためには自分の店にとっての優良顧客を定義し、そのお客様限定で特別サービスを実施する。

こんな感じでやっていきましょう。

あなたはたぶん、常連客の情報はそれなりに店として持っているはずなので常連客の掘り起こしをしていくことであなたの店の口コミや紹介も期待できるようになります。

新規顧客の開拓も重要ですが、常連客を維持するためにも一度考えてみてはいかがでしょうか？

「安い」を売り物にしたり、「今ならお得」とタイミングを強調することは、自社のサービスの価値を落とすことにつながります。

続けて実施すると、ブランドイメージの低下もさけられません。しかし店としては短期的な数字目標も達成していかねばならず、なかなか根本的な営業体質の改善に手をつけることができません。

（これをやっていいのは集客の初期の段階です。）

それよりも大切なことは、新規獲得信仰を捨て、顧客との繋がりを再構築することが常連客の維持について重要なことなんです。

言うまでもなくLTV（生涯顧客単価）は重要です。

新規顧客獲得はもちろん重要です。いまだに多くの日本企業では「新規顧客信仰」が根強いです。

しかし、今あなたの店に来ているお客様を大切にしていったほうが生き残る確率は高いのです。

そして既存顧客の離脱防止をどうやって改善していくのか併せて重視しなければ、飲食店のビジネスでは生き残れません。

 

今後集客に力を入れなくてはならない理由

 

ここでなぜこの記事を書いたのかその理由を説明します。

それはあまり先のことを言うと読むのが難しくなってくるのですが、ここ5年先のことは飲食業界全体いや、日本全体について容易に想像することができます。

（余計なお世話かもしれませんが飲食業界の衰退につながってほしくないと思うから書いたんです。この記事を）

なぜそんなことをいうのかというと具体的には、2020年の東京五輪「後」に来る不況にどう備えておくか、ということですね。

今でこそ東京五輪景気という恩恵があります。しかし東京五輪後にはその反動が一気に来ると考えられているからです。

その後どうなるのか考えていかなくては飲食店として生き残ることは難しくなってきます。

特に地方ではその影響は顕著に現れています。

インバウンドや労働者が都会に流れていくことからますます地方の冷え込みが予想されます。

（観光地でない限り厳しくなっていくということが言いたいんです。）

こんなことから地方には何も恩恵がないわけです。

一方で、首都圏や大都市は今はいいかもしれませんが、オリンピック後には必ず景気が落ち込みます。

どの都市にも言えることなんですがオリンピック開催する国は必ず借金を背負います。

例外として中国で開催された北京オリンピックはちょうど中国の経済発展と重なったため経済危機は逃れていますし

過去に日本が行った東京オリンピックも高度経済成長の時代だったためオリンピック後の難を逃れています。

オリンピック後は大変だったという話は聞きませんよね？

 

 

ところでオリンピック開催する国は必ず借金を背負うとはどういうことなのでしょうか？

あなたはこんな事実を知っているでしょうか？

1960年に開催されたローマで行われたオリンピックの借金を今もなお返し続けているイタリア。

この事実はここで語ることはないですがインターネットを使って検索してみればわかります。

一応参考記事をリンクしておきます。

⇒ローマ市長、２０２４年五輪招致に反対「１９６０年の借金もまだ返済中の境遇」

オリンピックといえば大きなお金が動きます。

約2週間だけのために大きなお金が動きます。

 

 

オリンピックには競技をする会場がいりますし、選手を泊めるホテルもいりますし、道路だって整備しなくてはいけません。

そのお金はどこから出てきて、誰がその後払うのでしょう？

その借金は誰が払うのでしょうか？

誰にツケが回ってくると思いますか？

考えてみてください。

光が当たるところには必ず影が生まれるものなんです。

国のやっていることを観察すれば答えは出てきます。

ではどうやってオリンピックの後に飲食店が生き残っていくのか考えてみましょう。

これは僕の意見ですが、将来を予測して今できることや、考えることができるのは、

新規顧客を囲いつつ常連客を増やし多くの顧客の確保に努めていかなければきっと生き残れないと思います。

オリンピック後のことを知っておかなくては今後飲食店を続けることは難しいと僕自身感じますし、今後、数多くの飲食店が淘汰されると予想がつきます。

これが近い将来、飲食店が向かう現実です。

これが、飲食店がこれまで以上にもっと集客に力を入れなくてはならない理由につながるのではないでしょうか。

ではどうすればいいのでしょうか？

このような未来が迫ってきている中、今できることはなんでしょうか。

どうすればオリンピック後でも安心して飲食店を続けることができるのでしょうか。

 

答えはひとつです。

 

競合との顧客の奪い合いの状態から常に顧客確保ができる状態を作っておかなくてはならないのです。

 

例えば自社メディアから集客方法に力を入れていなかった場合、率先して力を入れていくべきタイミングだといえますし、

現状の飲食店のビジネスモデルに限界を感じているのなら早めに先手をうち、行動するようにしていきたいところです。

また顧客リストから集客していくことが今現在できていないのであれば、それの見直しをしてリストから顧客を呼び込むような戦略が必要です。

顧客の望む声を拾いそれを店のコンセプトと照らし合わせて検討していかなくてはならないでしょう。

ということを考えて行動していかないと生き残れない時代がやってくるかもしれません。

 

飲食店の集客に関する現状と課題

 

最初に靴の中の小石に気づいたときは、それを邪魔だと思うかもしれません。

しかし多分、わざわざ靴を脱いで、それを取り出すほどのことはありません。

なので小石を無視します。

しかしその小石を踏みながら長く歩くと、被害が生じ始めます。

最初は、まめができるかもしれません。

それから皮膚が破れるかもしれません。次に足の神経を圧迫し始めます。

間もなく、それは単なる邪魔から、立派な障害になります。

つまり飲食店の集客に関する現状と課題はみずからその小石の存在を認め、その小石が今後自分たちの危険や脅威になる前に自ら認め改善していくことなんです。

どうやってその小石が障害となる前に取り除いていくか？それが重要なんですね。

しかし現状は本当は顧客リストからも多く集客をしたいが、手間とコストがかかるし、システムを導入するにもどれがいいのかわからないから最善の方法が見つからない。

だって目先の利益も大事だもん。

グルメサイトやクーポン雑誌で集客をしているとかそんなところでしょうか？

そんな現状を変えていくには顧客リストを作り、それからアプローチをしていくことを考えていきましょう

なので顧客リストがないのなら今すぐ作ってみましょう。

顧客リストの作り方と戦略についてはこちらの記事に詳しく書いてありますので参考にされてみてください。

 

 

また、常連客が少ない状態で飲食店の経営をしてしまうと常に新規顧客ばかり追い求めてしまうようになります。

「二兎を追う者は一兎をも得ず」という言葉があるように、どちらも追い求めていては集客ができるようになるとは限りません。

その背景には新規顧客用に販促をする方法では次にどんな戦略をもって常連客につなげていくのか戦略がないからです。

そして顧客のターゲットを明確にしていないからだと考えます。

このことから「誰でもいいから来てほしい」と常に新規顧客を追い求めてしまう集客方法になってしまうのです。

一方で常連客が少ないとその絶対数が少ないことから、売り上げに貢献しているとは考えにくい。

これは常連客を生かしきれていないのが原因で次につながる集客方法をやっていないからだと思うのです。

だから新規顧客を獲得する集客方法ばかり目がいき、常に集客をし続けなかればならなくなるのです。

その原因は販促方法の分別を行っていないからだと考えられます。

このようなことが起きないためにもあなたは「客数」「顧客単価」「購入回数」この３つの中でどれが自分の店で一番弱いと自覚し

どれを一番に改善していくのか考え、どうすれば売り上げUPにつながるのか考えなくてはならないのです。

 

まとめ

 

今回は飲食店が集客し売り上げUpを目指していくための考え方について書いてみました。

考え方は行動を決める大切な要素です。

これから近い将来のことを考えると自分の店のリーソースから何ができるのか考え、どこがシステム的に弱い部分なのか考えて売り上げUPにつながるように考えてみてください。

手段や方法、ノウハウはいろいろあります。

その中でどれを選び、どこを改善し伸ばしていくのかはあなた自身で考えていく必要があります。

その中で「自分がコレだ！」というものを見つけ出し、売り上げを伸ばしていくようにしてください。

この記事が参考になればうれしく思います＾＾

では！